Nous avons pratiquement tous entendu dire un jour et même utilisé cette phrase : “Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression.” »¹

 Que le contexte soit celui d’une vente, d’une négociation, d’un recrutement ou celui de la rencontre de sa belle-famille, il n’en demeure pas moins important voire fondamental de passer avec brio cette étape.

ENJEUX DE LA PRISE DE CONTACT

• Se donner les moyens d’atteindre son objectif

En fonction de l’enjeu et de la pérennité de la relation qui va être initiée, cette étape peut être victime de la précipitation de certains et entrainer des conséquences quasiment irréversibles.

Dans la vente, cette prise de contact conditionne environ 70 % du résultat final. En étiez-vous conscient ?

• Etre impactant et différenciant

L’ objectif est de marquer l’esprit de votre interlocuteur qui de facto vous positionne dans son esprit, consciemment ou non, comme un partenaire avec qui il envisage de travailler. Ainsi, vous passez d’une position de prestataire à celle de partenaire grâce à votre démarche ayant conduit à attirer son attention et / ou susciter des besoins ou envisagé des solutions business auxquelles il n’avait pas pensé. Par cette démarche, vous vous distinguerez de vos concurrents et serez plus impactant.

Alors que j’exerçais à une fonction commerciale dans la vente de solutions complexes avec des interlocuteurs de haut niveau et a fortiori exigeants et avertis, je me souviens des propos du DSI lorsque je lui ai énoncé ma phrase type : « quelles sont les raisons qui ont motivé votre décision de nous confier la gestion de vos Telecoms ? »

Souvent, dans ce secteur d’activité, le DSI, bénéficie d’un rôle de « gestionnaire »² mais d’une influence majeure dans la prise de décision du « décideur », en l’occurrence le DG de l’entreprise.

Les raisons qu’il évoqua concernèrent quasiment intégralement cette étape de contact :

1. Asseoir sa posture :

Mon futur client m’indiqua qu’il avait été très surpris par notre premier rendez-vous lorsque j’avais pris le temps de lui expliquer les différents types d’offres et leurs fonctionnements, avantages et inconvénients.

       2. Valider sa légitimité :

Les produits et services vendus peuvent souffrir d’un manque de légitimité et de crédibilité aux yeux de vos prospects.

Dans ce contexte, comment envisager objectivement une issue positive aux futures négociations ?

Ainsi, dans un premier temps, inutile de se lancer dans la phase de vente suivante sans traiter cette objection fondamentale. Plutôt que de prendre des risques et jouer avec un seul levier, celui du prix, en adoptant une démarche de vente que j’appelle « naturelle », je conseille d’opter pour une démarche plus stratégique et totalement orientée « solution » et réponse aux besoins (exprimés et latents) de votre interlocuteur.

C’est avec cette posture « conseil » que durant plusieurs mois, à travers différents types d’actions, je me suis donné comme objectif de réduire ce déficit de légitimité et crédibilité mais aussi pour lui donner envie de m’accorder sa confiance.

Et voici la « CLE », bien connue des commerciaux évoluant sur des affaires avec des cycles de vente longs et la vente de solutions complexes :

• Crédibilité
• Légitimité
• Envie

Imaginons le cas d’un recrutement pour un poste qui vous intéresse vraiment beaucoup dans une société attractive et un secteur d’activité dans lequel vous avez exercé de nombreuses années.

Il va de soit qu’en amont de cet entretien, la préparation ait été réalisée sérieusement pour vous donner l’opportunité de justement, par les informations que vous aurez recueillies, renforcer votre « CLE » auprès du recruteur.

Mais quelle importance cela pourra avoir si dans les 20 premières secondes après avoir franchi le seuil de la porte d’entrée du cabinet ou de l’accueil de la société, vous avez un comportement qui ne donne pas une bonne impression ?

A bientôt,

Christelle