Combien d’articles avons-nous tous lus ou parcourus pour connaître la clé qui mène vers l’explosion d’adrénaline que procure la victoire d’une affaire ?

La clé… et bien il n’y en a pas… Il y en a plusieurs … Et…

 Ces clés ne s’utilisent pas toujours au même moment, dans le même ordre et ne fonctionne pas avec toutes les portes !

Il est possible que vous vous demandiez, en ce moment même, pourquoi je parle de serrurerie alors que le sujet est celui de la performance commerciale ?

Et bien tout simplement pour que vous vous imaginiez avec un gros trousseau de clés, qui pourrait représenter autant d’espoir d’ouvrir votre porte et de rentrer chez votre client…

Du « chasseur au sniper »…

Allez-vous vous lancer dans le test de toutes les clés et risquer d’y passer des heures ou, prendre du recul et observer cette porte pour décider ensuite ?

Peut-être allez-vous penser autrement et imaginer d’autres moyens qu’une clé pour ouvrir une porte ?

Et si, par votre comportement et vos actions, vous semiez autant de miettes que le petit Poucet et ameniez vôtre prospect à tout simplement vous ouvrir la porte pour vous faire entrer ?

Que d’interrogations diront certains, orientés vers les résultats et vers l’action voire les habitudes, croyant que ce qui était valable hier l’est encore aujourd’hui et que demain, il en sera de même…

Les différentes fonctions commerciales…

S’il existe autant d’interrogations, de possibilités et de contextes, c’est précisément la raison pour laquelle il existe différentes dénominations aux fonctions commerciales avec des « savoirs », « savoir-être » et « savoir-faire » distincts et complémentaires.

Un bon ingénieur commercial ne fera pas forcément un bon commercial sédentaire. Il est également possible qu’un ingénieur d’affaires performant ne brille pas à une fonction de Key account manager en retail…  Et nous y voilà, au cœur du sujet. Les profils commerciaux…

C’est pourquoi j’apporte autant d’importance au choix du mot utilisé lorsqu’il est question de force commerciale.

En effet, beaucoup, peut-être trop emprunts à aller à l’objectif, sont tentés de résumer tous les métiers qui mettent un collaborateur en relation avec un client et qui entraîne la prise d’une commande avec un seul terme : « Vendeur ».

De la démarche « naturelle / produit » vers la démarche « optimale / besoin »…

Lors d’une expérience de manager, alors que j’avais été recrutée pour faire monter en compétences une force de vente et l’accompagner d’une démarche « naturelle / produit » vers une démarche « optimale / besoin », quelle fut ma surprise lorsque qu’un membre du comité de direction utilisa le mot « vendeur » lorsqu’il s’adressa aux membres de l’équipe commerciale.

Certain diront qu’il ne s’agit que d’un mot. Ils ont raison. En revanche, quelles conséquences désastreuses de l’usage de ce mot qui n’était plus adapté à la nouvelle politique commerciale !

Comment être aligné avec les intentions lorsque les actes et le vocabulaire ne suivent pas l’évolution stratégique qui est souhaitée ? Comment les nouveaux « vendeurs » recrutés pour entraîner la dynamique vers une démarche de conseil et d’ingénierie commerciale peuvent être motivés lorsqu’ils entendent parler d’eux avec un terme dont les compétences professionnelles ne sont pas alignées à celles qu’ils ont développé au fur et à mesure de leurs diverses expériences et formations et pour lesquelles ils ont été recrutés ?

Ne voyez-vous pas de différence entre un « vendeur » qui basera son argumentation sur les caractéristiques de son produit et son collègue, lui aussi  « vendeur » qui questionnera son interlocuteur sur ses usages, son équipement actuel, ses motivations à changer ?

La différence est juste une question de posture.

D’un coté, nous avons les adeptes de la démarche « naturelle / produit », le « vendeur » pousse son produit vers le prospect. Un temps considérable est passé à argumenter et répondre aux objections alors que la proposition commerciale, l’offre aura été faite au client très rapidement après avoir rencontré son interlocuteur.

De l’autre, le comportement et la démarche « optimale / besoin » sont destinés à répondre à des besoins, le « vendeur » fait venir le client vers son offre.  Ainsi, on remarque souvent qu’un temps important est passé à préparer, c’est-à-dire se renseigner sur l’entreprise et les interlocuteurs pour gagner en légitimité lors des prochains échanges.  La présentation de l’offre est plus tardive et la négociation ainsi que le traitement des objections sont très réduits pour arriver tout naturellement à la conclusion et signature.

Imaginez un autre cas pour illustrer cette question de la posture.

Votre fils de 4 ans a de la fièvre. Vous avez le choix entre deux médecins que vous connaissez.

L’un vous fait une ordonnance après lui avoir demandé un médicament particulier et l’autre, en faisant la même demande, repositionne le cadre et se cale dans sa posture d’expert pour vous poser des questions sur ses antécédents médicaux et l’ ausculte. En revanche, la consultation prend plus de temps et coûte même légèrement plus cher.

Lequel de ces médecins vous paraît le plus crédible ? Quelle ordonnance allez-vous suivre à la lettre ?

Certains y voient juste un détail, toujours les mêmes, enclins à ne pas perdre de temps et à « chasser » du client / prospect comme je l’ai trop entendu… Se reconnaîtraient-il chez « Daniel », le style social « Déterminé », le Rouge ?

Et bien NON, ce n’est pas un détail. Pour justement devenir un EXCELLENT attaché commercial, commercial sédentaire, ingénieur technico commercial, Ingénieur commercial, Ingénieur d’affaires, Grand compte, ce niveau de précision est nécessaire.

Il s’agit juste de prise en compte tant les différents « savoir », « savoir-être » et « savoir-faire » liés à ces différentes dénominations que de l’Humain, celui qui reçoit le message.

Voici donc les précisions que je souhaitais développer en préambule de futurs post pour clarifier mon propos et éviter toute potentielle future interprétation ou jugement a priori.

A bientôt,

Christelle Lebeau