Comment communiquer efficacement en Social-Selling ? »

By Christelle Lebeau octobre 23, 2019

Vous souhaitez vendre ou vous faire recruter via les réseaux sociaux ? La démarche n’est pas celle d’une vente classique mais bien celle d’une démarche empruntant à la séduction pour susciter l’intérêt… Dans un premier temps, comme dans la « vraie » vie, il est tout d’abord question d’observation : photo de profil, types d’interactions, ton utilisé… Dans un second temps, il sera question d’adapter sa communication pour entamer des interactions efficaces.

Depuis près de 10 ans, à des postes d’Ingénieur commerciale et manager d’équipe dans des grands groupes comme dans des entreprises de taille intermédiaires, j’ai développé une démarche de social-selling intégrant le « langage des couleurs ». Depuis 3 ans, Moovaxis se développe grâce à cette démarche… Elle porte ses fruits avec beaucoup d’efficacité et sans faire appel à quelque abonnement premium ou sales navigator. Pourquoi ? C’est juste une question de stratégie / de ressource et de budget. Voici des éléments pour vous aider dans votre social selling.

Au préalable de toute communication, il est essentiel de mieux se connaître et d’avoir initié une démarche d’amélioration continue de son agilité comportementale.

Préambule : Etat d’esprit et démarche

Vous pouvez retrouver dans le livre « pro en management commercial » – Ed Vuibert, de nombreux fiches / outils tels que : communication adaptée au style comportemental dominant, le DISC, vendre en s’adaptant au profil comportemental, accords Toltèques, les besoins par style comportemental dominant…

Adapter sa communication dans une démarche de social selling implique un état d’esprit intégrant des qualités d’observation, pugnacité et de non jugement. Il est question de s’appuyer sur des éléments factuels d’appréciation.

Dans un premier temps, avant d’intégrer l’étape de communication, il est essentiel d’identifier les dominantes comportementales de notre interlocuteur.

Dans un second temps, nous pourrons nous lancer dans l’adaptation de notre communication et comportement en fonction des dominantes comportementales identifiées chez notre interlocuteur.

Voici un extrait du livre « pro en management commercial » aux éditions Vuibert :

Identification des dominantes comportementales :

De multiples méthodes existent pour ce faire. Le plus souvent, elles empruntent à Hippocrate, Carl Gustav Jung ainsi qu’à William Moulton Marston et DISC (➜ cf. Outil 25).

Voici comment procéder :
• Observer en prenant du recul et de la hauteur (position méta en PNL).

• Garder en tête son propre objectif.
• Intégrer une démarche empathique pour considérer également les objectifs et la situa- tion de son interlocuteur.

• Communiquer de la façon dont son interlocuteur a besoin de communiquer :
– Un profil marqué par la dominance va droit au but. Il recherchera son bénéfice.
–Un profil marqué par l’influence, est chaleureux et enthousiaste. Il préférera les échanges informels.
– Un profil marqué par la stabilité est calme et décontracté. Il a besoin de relations.
– Un profil marqué par la conformité est précis et factuel. Il n’appréciera pas les contacts physiques.

« La communication sur les réseaux sociaux permet de récolter des indices pour identifier les couleurs dominantes d’un prospect.

– Dominance (rouge) :

Sa communication écrite est directe, rapide et efficace. Ses e-mails intègrent rarement de salutation nominative, de formule de politesse ou de signature. Il donne la conclusion d’un sujet en premier et a tendance à utiliser l’e-mail comme une messagerie instantanée. Sa photo de profil montre un regard déteminé.

– Influence (jaune) : Sa communication écrite est le plus souvent longue. Mais il lit peu les e-mails trop longs et préfère communiquer face à face. Il emploie une salutation avec le prénom de son interlo- cuteur ainsi qu’une formule de politesse. Il a tendance à confondre les aspects professionnels et personnels. Sa ponctuation est le plus souvent riche, avec des smileys. Sa photo de profil présente une apparence adaptée à l’image qu’il souhaite véhiculer.

– Stabilité (vert) : Sa communication écrite est moyennement longue et ses e-mails intègrent une salutation nominative ainsi qu’une formule de politesse. Il est rare qu’il rentre directement dans le vif du sujet. Le look présenté sur sa photo sera le plus souvent sobre et empreint de calme.

– Conformité (bleu) : Sa communication écrite est claire, précise et exhaustive. Ses e-mails n’intègrent pas de salutation nomi- native ni de formule de politesse. Il est lent à répondre pour apporter des réponses justes et complètes. Il est très à l’aise avec les outils digitaux. Le look de sa photo sera classique et sobre. »

Adapter votre communication avec chaque interlocuteur :

Voici les fondamentaux.